Salescapaciteit uitbesteden: wat besteed je wel uit?

Niet elk commercieel werk leent zich om extern neer te leggen. De vuistregel: hoe herhaalbaarder het werk en hoe duidelijker de uitkomst, hoe beter het uitbesteden werkt.

Vier lagen commercieel werk

Het helpt om je verkoopproces niet als een geheel te zien maar als vier lagen, van buiten naar binnen. Hoe verder naar buiten, hoe beter uitbesteden werkt.

Laag 1, de lijst. Bepalen welke bedrijven passen, gegevens verzamelen, controleren of adressen kloppen. Volledig herhaalbaar, meetbaar op kwaliteit, en het kost intern veel tijd zonder dat er iemand beter van wordt. Dit is de makkelijkste laag om weg te zetten.

Laag 2, het eerste contact. Bellen, mailen en opvolgen tot er een gesprek staat. Herhaalbaar werk met een heldere uitkomst: er staat een afspraak of niet. Dit is waar een setter zit en waar de meeste winst te halen valt, omdat het intern altijd als eerste sneuvelt.

Laag 3, het verkoopgesprek. Uitbesteedbaar, maar met meer voorwaarden. De persoon moet je aanbod echt begrijpen, en jij moet accepteren dat hij namens jou prijsafspraken bespreekt. Dit werkt als je propositie staat en je een duidelijk kader voor korting en voorwaarden hebt.

Laag 4, de klantrelatie en de koers. Wat je aanbiedt, wat het kost, welke markt je kiest, en wie je vaste klanten blijft bedienen. Dit hoort thuis bij jou. Wie deze laag uitbesteedt, besteedt niet capaciteit uit maar richting.

De test per taak

Twijfel je over een specifieke taak, loop dan deze drie vragen langs.

1. Kan ik in een zin zeggen wanneer dit goed is gedaan? Zo niet, dan kun je er ook niet op sturen en gaat uitbesteden mis.
2. Gebeurt dit vaker dan een paar keer per week? Werk dat zelden voorkomt is zelden de moeite van het overdragen waard, omdat de inwerktijd nooit wordt terugverdiend.
3. Wat gebeurt er als het een keer verkeerd gaat? Een verkeerd gekwalificeerde afspraak kost een uur. Een verkeerde prijsafspraak bij je grootste klant kost meer. Hoe hoger die kosten, hoe meer reden om het zelf te houden.

Wat je zelf moet blijven doen, ook bij uitbesteden

Uitbesteden betekent niet dat het van je bordje is. Er zijn drie dingen die je zelf houdt, hoe je het ook inricht.

Het eerste is de definitie van een goede lead. Die verandert in de loop van de maanden en alleen jij weet waarom, omdat jij de gesprekken voert die eruit komen.

Het tweede is feedback. De afspraken die niet goed waren, zijn de meest waardevolle informatie die je terug kunt geven. Zonder dat is een externe kracht aan het gokken.

Het derde is de opvolging aan jouw kant. Als er een gesprek staat en jij belt drie dagen later terug, is de waarde van dat gesprek grotendeels weg. Dat is geen verwijt aan de leverancier.

Waar het meestal misgaat

Twee patronen zien we vaak. Het eerste is uitbesteden om een strategisch gat te dempen: er komen te weinig klanten, dus er moet iemand bellen, terwijl niemand precies weet naar wie of waarom. Dat levert activiteit op en geen resultaat.

Het tweede is uitbesteden zonder aan te sturen. De verwachting is dat er een dienst draait op de achtergrond en dat er afspraken uit rollen. Externe capaciteit heeft dezelfde context nodig als een eigen medewerker, alleen in minder tijd en beter gedoseerd. Reken op een uur per week.

Checklist voordat je iets uitbesteedt

• De taak is herhaalbaar en de uitkomst is in een zin te beschrijven
• Je hebt een profiel van je beste klanten, niet alleen een branche
• Er is iemand bij jou die wekelijks context en feedback geeft
• Je hebt afgesproken hoe en wanneer er wordt gerapporteerd
• Je kunt binnen een werkdag opvolgen wat er binnenkomt

Veelgestelde vragen