Performance vs. seat-model

Welk model past hangt af van een vraag: hoeveel invloed heeft de setter op het resultaat waarop je hem afrekent? Hoe kleiner die invloed, hoe minder logisch betalen per resultaat is.

De vraag die het model bepaalt

Elke discussie over prijsmodellen komt terug op dezelfde vraag: wie heeft invloed op de uitkomst waarop wordt afgerekend? Bij een geboekte afspraak is dat grotendeels de setter. Bij een gesloten deal zit daar jouw verkoopgesprek, je prijs en je concurrentie tussen. Bij omzet zit daar ook nog je levering en je facturatie tussen.

Hoe verder de uitkomst van het werk af staat, hoe meer de vergoeding een gok wordt in plaats van een prijs. Dat is niet alleen oneerlijk voor de setter, het is ook slecht voor jou: iemand die op een uitkomst wordt afgerekend die hij niet kan sturen, gaat sturen op wat hij wel kan beïnvloeden, en dat is het aantal boekingen, niet de kwaliteit ervan.

De drie modellen naast elkaar

De actuele tarieven staan op de modellenpagina. Het uurtariefmodel wordt het vaakst gekozen, omdat het de kosten voorspelbaar houdt zonder dat je vastzit aan een vast bedrag in een maand waarin je minder nodig hebt.

Wanneer performance werkt

Performance werkt als aan drie voorwaarden is voldaan. Je aanbod verkoopt al aantoonbaar, want anders loopt de setter tegen een muur die niet aan hem ligt. Je doelgroep is groot genoeg om volume te maken, want commissie per afspraak betekent dat de setter voldoende kansen nodig heeft. En je kunt objectief vaststellen wanneer een afspraak telt.

Dat laatste is waar het meestal op stukloopt. Zonder een vooraf vastgelegde definitie krijg je discussies over elke afspraak die niet doorging. Leg vast: wie de gesprekspartner moet zijn, welk onderwerp op tafel moet liggen, en wat er gebeurt als iemand niet komt opdagen. Een no-show telt bijvoorbeeld wel als hij een keer wordt verzet en niet als hij daarna nog steeds niet komt.

Wanneer uurtarief werkt

Het uurtarief is de standaard omdat het bij de meeste situaties past. Je betaalt voor tijd, je stuurt zelf op wat er in die tijd gebeurt, en je kunt het aantal uren per maand aanpassen. Het risico is gedeeld: jij draagt het risico dat een uur niets oplevert, de setter draagt het risico dat hij vervangen wordt als dat structureel zo is.

De valkuil is dat je op uren gaat sturen in plaats van op output. Spreek daarom bij de start af welke getallen je wekelijks bekijkt: benaderde bedrijven, ontstane gesprekken, geboekte afspraken en opkomst. Dan is het uurtarief een betaalvorm en geen meeteenheid.

Wanneer een seat werkt

Een seat is een vaste maandprijs voor een setter die direct inzetbaar is. Dat past als je volume voorspelbaar is en je liever een vast bedrag in je begroting hebt dan een variabele post. Het is ook het simpelste model om mee op te schalen: een tweede seat erbij en je hebt twee setters, met dezelfde afspraken.

Het nadeel is dat het doorloopt in een maand waarin je minder nodig hebt. Dat is precies het spiegelbeeld van performance: meer zekerheid over de kosten, minder flexibiliteit.

Hoe je kiest

• Kun je in een zin vastleggen wanneer een afspraak telt? Zo niet, dan valt performance af
• Is je doelgroep groot genoeg voor volume, of is hij smal en high-ticket?
• Wil je voorspelbare kosten of variabele kosten die meebewegen?
• Weet je nu al hoeveel uren je de komende drie maanden nodig hebt?
• Heb je iemand die wekelijks op de output kan sturen?

Twijfel je, dan is het uurtarief bijna altijd de veiligste start. Je kunt na drie maanden nog steeds naar performance of naar een seat, en dan doe je dat met cijfers erbij.

Veelgestelde vragen