Wanneer is een remote setter inhuren logisch?

Een setter inhuren lost een capaciteitsprobleem op, geen strategieprobleem. Deze pagina helpt je vaststellen welk van de twee je hebt, voordat je iemand aanneemt of inhuurt.

Het verschil tussen een capaciteitsprobleem en een strategieprobleem

Bijna elke ondernemer die belt zegt hetzelfde: er komen te weinig nieuwe klanten binnen. Dat kan twee heel verschillende oorzaken hebben en de oplossing verschilt volledig.

Bij een capaciteitsprobleem werkt je aanbod. Je hebt klanten die betalen en tevreden zijn, je weet hoe een goed gesprek loopt en je sluit een redelijk deel van je offertes. Alleen: er is niemand die de agenda vult. De oprichter doet het erbij, of een accountmanager doet het als er tijd over is, en dat is er zelden. Dan is een setter het antwoord.

Bij een strategieprobleem is de bottleneck een stap eerder. Je weet niet scherp wie je ideale klant is, je propositie verandert per gesprek, of je hebt nog geen klant die uit zichzelf zou terugkomen. Zet je daar een setter op, dan gaat die improviseren op een verhaal dat nog niet staat. Het resultaat is een lage boekingsgraad en een setter die je binnen twee maanden wilt vervangen, terwijl de setter niet het probleem was.

Vier vragen die het onderscheid maken

1. Heb je minstens drie klanten die je opnieuw zou willen hebben? Niet drie klanten, maar drie waar je blij mee bent. Daaruit haal je het profiel waar een setter op gaat werken. Zonder dat profiel is elke lijst een gok.
2. Weet je wat een goede afspraak is? Kun je in een zin zeggen wanneer een gesprek de moeite waard was? Bijvoorbeeld: een beslisser bij een bedrijf van 20 tot 100 medewerkers die dit kwartaal iets aan het onderwerp gaat doen. Kun je dat niet, dan kan niemand op resultaat sturen.
3. Blijft er nu werk liggen? Als je vandaag tien extra afspraken zou krijgen, kun je die dan voeren en opvolgen? Zo niet, dan heb je eerder een closer of een offerteproces nodig dan een setter.
4. Heb je een uur per week om aan te sturen? Een setter is geen dienst die op de achtergrond draait. Hij heeft context nodig, feedback op de gesprekken die niet doorgingen en antwoord op vragen uit de markt. Een uur per week is het minimum.

Vier keer ja betekent dat capaciteit je bottleneck is. Twee of meer keer nee betekent dat je eerst iets anders moet oplossen, en dat zeggen we in een matchgesprek ook gewoon.

Wat een setter wel en niet doet

Wil je de stap na de afspraak ook uitbesteden, dan heb je het over een closer. Het verschil tussen beide rollen staat in setter vs. closer.

Remote of op kantoor

De vraag die daarna komt is of iemand fysiek aanwezig moet zijn. Voor setwerk is dat zelden nodig. Het werk bestaat uit bellen, mailen en vastleggen, en dat gebeurt in dezelfde systemen of de setter nu naast je zit of niet. Wat wel verandert is hoe je aanstuurt. Op kantoor pik je vanzelf op hoe gesprekken lopen. Remote moet je dat organiseren: een vast wekelijks moment, meeluisteren of meelezen met een paar gesprekken, en een plek waar vragen binnenkomen zonder dat ze in een mailbox verdwijnen.

Bij ons loopt dat via de app, zodat het contract, de betaling en de communicatie op dezelfde plek staan en er niets in losse mailtjes blijft hangen.

Wat je zelf geregeld moet hebben voor de start

• Een profiel van je beste klanten: type bedrijf, omvang, en wie daar tekent
• Een definitie van een goede afspraak waar je zelf achter staat
• Een agenda waarin de setter direct kan boeken
• Een plek waar gesprekken en uitkomsten worden vastgelegd, ook al is dat een simpele lijst
• Een vast moment per week waarop jij bereikbaar bent voor vragen en feedback

Dit is bewust kort. Wie eerst een compleet salesapparaat wil inrichten voordat de eerste belafspraak staat, is over een half jaar nog bezig.

Wanneer je beter kunt wachten

Er zijn situaties waarin we zelf adviseren om nog niet te starten. Als je aanbod nog nooit aan een vreemde is verkocht, is elk gesprek een test van je propositie en niet van je capaciteit. Als je doelgroep kleiner is dan een paar honderd bedrijven, ben je die binnen enkele weken door en heb je een probleem van een andere orde. En als je zelf geen tijd hebt om de gesprekken te voeren die de setter boekt, verplaats je de bottleneck alleen maar.

Veelgestelde vragen